由本地6家經(jīng)營不同垂類農(nóng)產(chǎn)品的大型合作社合體，開啟整合化經(jīng)營

“巨無霸”級農(nóng)企成立傳遞怎樣的市場信號

■本報(bào)首席記者 杜晨薇

前不久，一家名為“壹各憶”的農(nóng)業(yè)公司，在上海浦東新區(qū)注冊成立。這是個(gè)由本地6家經(jīng)營不同垂類農(nóng)產(chǎn)品的大型合作社合體而成的“巨無霸”企業(yè)。成立后，總種植面積超過3000畝，幾乎涵蓋稻米、蔬菜、瓜果等地產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。

在土地成本居高的上海，出現(xiàn)這樣體量的農(nóng)業(yè)企業(yè)，已屬罕見。更令人意想不到的是，這6家合作社并非因?yàn)樵庥鼋?jīng)營困難才選擇抱團(tuán)。相反，它們都是各細(xì)分領(lǐng)域里的佼佼者，不缺客戶、不愁銷售，甚至還能幫助周邊農(nóng)戶包產(chǎn)包銷。

這6家合作社走向整合化經(jīng)營的背后，究竟是上海農(nóng)業(yè)從業(yè)者怎樣的戰(zhàn)術(shù)選擇？又傳遞出了什么市場信號？記者展開一番調(diào)查。

轉(zhuǎn)型◆◆◆

是跟風(fēng)走還是另辟路徑

近兩年，盒馬、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮、永輝等一眾生鮮電商平臺在疫情背景下實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。平臺騰飛的背后，一大批農(nóng)業(yè)合作社也在被動經(jīng)歷著一輪輪艱難卻迅疾的轉(zhuǎn)型與洗牌。

“壹各憶”股東之一，渠雯的合作社早在2019年就開啟與電商的合作�！白畛跽娴姆浅１罎�。因?yàn)殡娚唐脚_的選品比較嚴(yán)格，當(dāng)時(shí)為了找一種甜度達(dá)標(biāo)的甜瓜，我?guī)е鴾y糖儀跑到農(nóng)民的田間地頭挨個(gè)測試，幾乎被人當(dāng)成瘋子�！�

與重批發(fā)的農(nóng)業(yè)合作社不同，生鮮電商往往直面龐大的消費(fèi)客群。大數(shù)據(jù)下，真實(shí)且復(fù)雜的市場需求顯露無遺，并苛刻地敦促著源頭的技術(shù)革新和品質(zhì)升級。與電商合作的第一年，渠雯種植的草莓每100斤里只能選出10到15斤的達(dá)標(biāo)果�！拔覀兪潜坏贡浦�在兩個(gè)月時(shí)間里完成新品種和新技術(shù)調(diào)試，終于達(dá)到了要求�！迸c此同時(shí)，渠雯也發(fā)現(xiàn)，一批年齡普遍在50歲以上、不情愿在種植理念和技術(shù)上轉(zhuǎn)變的老農(nóng)人，很快就在這一輪比拼中被電商客戶淘汰出局。

農(nóng)業(yè)行業(yè)更深層次的整合，同樣也是在平臺沖擊下完成的。伴隨生鮮電商的指數(shù)級增長，平臺對于供應(yīng)商產(chǎn)量穩(wěn)定性的要求越來越高。當(dāng)小而美的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀難以達(dá)到電商需要的產(chǎn)量標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，上海許多郊區(qū)啟動了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體發(fā)展計(jì)劃。

產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體，就是讓從事相關(guān)產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)場甚至是小農(nóng)戶，聯(lián)合在一起，提高產(chǎn)品供應(yīng)能力。

浦東新區(qū)最先發(fā)布三年行動計(jì)劃，明確組建了25家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體。聯(lián)合體的出現(xiàn)，直接穩(wěn)定了農(nóng)業(yè)各垂直領(lǐng)域的產(chǎn)、供、銷，提高了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭力，也搭建了農(nóng)業(yè)合作社與大平臺長期合作的基礎(chǔ)。如，盒米村果蔬產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體與30家合作社簽訂訂單，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，全年收購地產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品金額達(dá)4000多萬元，集中供應(yīng)盒馬、天貓等大平臺；清美蔬菜產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體由農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)清美集團(tuán)牽頭，與17家家庭農(nóng)場、合作社合作，專門為“清美鮮食”門店供貨。

在“壹各憶”誕生前夜，6家股東中，有5家已是浦東產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體的牽頭企業(yè)——黃生飛種植的1000畝稻米，實(shí)際帶動周邊5000畝水稻的產(chǎn)銷；喬占雖只種植800畝馬蘭頭，但因包銷周邊近3800畝馬蘭頭，成功占領(lǐng)長三角地區(qū)80%的馬蘭頭市場。

市場幫助他們完成產(chǎn)銷集約化的第一步，也讓這批走在改革最前端的農(nóng)人獲益匪淺。然而，喬占他們卻也開始嗅到一絲不安：依托互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)展，盡管效率提升了，但種植標(biāo)準(zhǔn)、收購規(guī)模的決定權(quán)卻始終掌握在電商手里。農(nóng)業(yè)合作社實(shí)際成為產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺卻又逐步喪失話語權(quán)的一環(huán)。一旦被電商“拋棄”，帶給合作社的打擊也將是致命的。

眼下，這樣的憂慮已變得越來越實(shí)在。自去年以來，多家生鮮電商啟動布局自己的農(nóng)場，意圖逐步擺脫對下游供應(yīng)商的依賴。叮咚買菜在金山廊下鎮(zhèn)建立第一個(gè)自營蔬菜種植基地；清美在浦東腰路村的建設(shè)版圖打通了一二三產(chǎn)，包攬從5G稻田到生鮮零售、餐飲等各個(gè)生產(chǎn)消費(fèi)環(huán)節(jié)。

留給傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)合作社的機(jī)會并不多了。是跟著形勢走，還是抱團(tuán)再闖一條路，各家各戶都需要作出自己的方向性選擇。緊要關(guān)頭，“壹各憶”出現(xiàn)了，并堅(jiān)定地選擇了后者。

機(jī)會◆◆◆

合作才能進(jìn)入更大市場

2021年12月31日的最后1個(gè)小時(shí)，喬占、渠雯、黃生飛3個(gè)“80后”職業(yè)農(nóng)人，擠在一間幾平方米大的直播間里度過。這是“壹各憶”成立后，股東們集體發(fā)起的第一場直播。為了不讓場面冷下來，平日話不多的喬占坐在補(bǔ)光燈前，舉著一株霜打青菜沒少賠笑。

很長一段時(shí)間里，上海農(nóng)人對互聯(lián)網(wǎng)零售市場這塊蛋糕，看不見摸不著。“門庭冷落”是諸多直播間的常態(tài)，一些較有規(guī)模的農(nóng)業(yè)合作社，大多只是透過大型生鮮電商淺嘗過一口蛋糕的滋味。

渠雯經(jīng)營的蔬菜基地，是叮咚買菜App的草莓供應(yīng)商之一。一年中，基地40%的蔬菜、水果賣給了電商大客戶。黃生飛的稻米，更是70%被生鮮電商和企事業(yè)單位直接收購。然而，互聯(lián)網(wǎng)零售市場之大，遠(yuǎn)超過農(nóng)人的想象。

臨安青年沈昌達(dá)在抖音上直播賣筍，平均一天營業(yè)額達(dá)15萬元；西安兩兄弟劉凱和劉越回鄉(xiāng)賣紅薯，單日銷售額穩(wěn)定在1萬余斤。任憑互聯(lián)網(wǎng)電商在生鮮市場群雄逐鹿，還是有許多農(nóng)人和農(nóng)場，插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀“飛”起來了。先入場的人，不僅獲得了更廣泛的全國客源，以往的成本大頭即物流費(fèi)用也隨之降下來。河南鄭州一家農(nóng)場，因每天的發(fā)貨量達(dá)到上千件，不少快遞公司愿意給出首重2元、包發(fā)全國的低價(jià)。如此一來，即便9.9元包郵，農(nóng)人依舊有賺頭。

然而，因規(guī)模化程度不夠，很長一段時(shí)間里，上海農(nóng)產(chǎn)品的零售物流成本居高不下。以蔬菜為例，本地菜在蔬菜基地的出產(chǎn)每斤價(jià)格約2至3元。倘若選擇快遞，5公斤蔬菜需要產(chǎn)生15元左右的物流成本。為了規(guī)避短板，以往多數(shù)農(nóng)業(yè)合作社更愿意走“面向企業(yè)客戶”的發(fā)展路徑，少布局“面向消費(fèi)者”的市場，也逐漸放棄了和生鮮電商爭奪線上零售市場的份額。

6家合作社成立“壹各憶”，一定程度上打破了過去各家因有限規(guī)模而難以涉足互聯(lián)網(wǎng)零售領(lǐng)域的窘境。“原先，我家賣蔬菜，他家賣稻米，各自為政�，F(xiàn)在整合到一起，只下一單，消費(fèi)者可以同時(shí)買到基地直采的蔬菜、水果等各類產(chǎn)品，功能相當(dāng)于一家小型的生鮮電商�！秉S生飛說。

客戶和品類資源的整合，也進(jìn)一步帶動訂單量的水漲船高。農(nóng)人因此獲得了在整個(gè)流通環(huán)節(jié)中更大的議價(jià)空間和底氣。就在不久前，京東物流為“壹各憶”量身定制了優(yōu)惠方案：只要每月發(fā)貨量達(dá)2萬單，每單首重可享受3折的價(jià)格。

有了更低成本的物流加持，首場直播當(dāng)天，“壹各憶”大方推出滿15.8元享受包郵的優(yōu)惠活動，用以在更大市場范圍內(nèi)招徠全國零售客流。黃生飛說：“這樣的銷售方式，放在以前只能是賠本賺吆喝，想也不敢想�！�

新風(fēng)口◆◆◆

私域流量變現(xiàn)能力更強(qiáng)

伴隨“壹各憶”的成立，一套新的合作社經(jīng)營機(jī)制同步誕生。6個(gè)股東明確，各家盡顯其能，按照股份比重為“壹各憶”貢獻(xiàn)訂單，攜手邁向營業(yè)額“一個(gè)億”的目標(biāo)。

然而有趣的是，接過新任務(wù)，6個(gè)股東卻不約而同將獲客途徑轉(zhuǎn)向私域空間。鋪天蓋地的“朋友圈”消息發(fā)布后，果然有許多老客戶前來捧場。大多數(shù)上海的農(nóng)業(yè)合作社雖不見長于規(guī)�；�的線上零售，但在私域流量的利用和拓展方面頗有經(jīng)驗(yàn)。老唐經(jīng)營一家農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷合作社。3年時(shí)間里，他逐步建立起一個(gè)擁有259人的微信群，作為獨(dú)家的銷售平臺。老唐為群里的客戶提供10公里范圍內(nèi)的送貨上門服務(wù)，以及相對線下更優(yōu)惠的水果價(jià)格。如今，只要他在群里發(fā)布新品，立刻就會有一批擁躉舉手訂購。

渠雯告訴記者，原先她經(jīng)營的蔬菜合作社，近60%的產(chǎn)量已逐步轉(zhuǎn)向社區(qū)團(tuán)購。一批集聚在浦東張江、金橋、康橋一帶的次新小區(qū)，大都有居民自發(fā)成立的社區(qū)團(tuán)購群。渠雯作為供應(yīng)商加入后，每周末將一車蔬菜帶到現(xiàn)場，就能賣個(gè)精光。

基于信任的私域營銷盡管規(guī)模有限，但轉(zhuǎn)化率頗高。喬占種植的馬蘭頭，每年有20%的產(chǎn)量是通過社交平臺銷售出去的，利潤占總利潤的40%。相比之下，通過批發(fā)銷售給大客戶的80%，實(shí)際產(chǎn)生的利潤卻只有總數(shù)的60%，私域流量的“實(shí)惠”也可見一斑。

“壹各憶”形成抱團(tuán)之勢后，私域流量的變現(xiàn)能力在原基礎(chǔ)上倍增。如今，渠雯帶去的不光是蔬菜，還有來自喬占合作社的馬蘭頭，黃生飛合作社的大米，以及其他幾個(gè)股東經(jīng)營的柑橘、草莓等�！翱蛦蝺r(jià)明顯提高了，對我們產(chǎn)生興趣的社區(qū)客戶也越來越多�！�

今年，“壹各憶”決定將一部分零售重心聚焦在社區(qū)這樣的私域空間里。而基于前期探索，他們也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在一些業(yè)主相對年輕化的次新小區(qū)里，生鮮團(tuán)購最有市場競爭力。此外，小區(qū)是否有相應(yīng)的兒童娛樂設(shè)施，也成了他們判斷客群集聚度的重要指標(biāo)。渠雯說：“小區(qū)里兒童娛樂設(shè)施越完善，意味著年輕的家庭住戶越多，我們的生意也就越好做。”

未來，上海會否出現(xiàn)更多抱團(tuán)式的“巨無霸”合作社，尚不得而知。然而更加集約化的協(xié)同發(fā)展所帶來的益處，顯然已成為更多職業(yè)農(nóng)人的共識。他們在市場的大風(fēng)大浪里積攢的經(jīng)驗(yàn)和勇氣，也將幫助他們在未來的變局中準(zhǔn)確把握前進(jìn)方向。（來源：解放日報(bào)）

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