上藥控股創(chuàng)新醫(yī)藥商業(yè)模式

全渠道營銷贏得外資藥企信任票

2023年底，上實集團旗下上藥控股有限公司與全球知名藥企賽諾菲中國達成戰(zhàn)略合作，上藥控股將通過全國全渠道CSO（合同銷售組織）服務(wù)，為賽諾菲中國多個優(yōu)質(zhì)藥品推進本土商業(yè)化。半年多過去，合作項目實現(xiàn)“時間過半，任務(wù)過半”，階段性成果喜人，成為業(yè)內(nèi)一次里程碑式的工商聯(lián)動。

賽諾菲大中華區(qū)總裁施旺表示：“與本土企業(yè)建立醫(yī)藥創(chuàng)新商業(yè)模式，是賽諾菲在中國創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。我們將加快創(chuàng)新研發(fā)速度，實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品管線和創(chuàng)新商業(yè)模式兩手抓?！?/p>

生物醫(yī)藥是上海三大先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一。截至目前，全球藥企20強中的18家、醫(yī)療器械20強中的17家已選擇在上海設(shè)立中國區(qū)總部、研發(fā)中心或生產(chǎn)基地。

近年來國家組織藥品集中帶量采購持續(xù)擴圍，一些外資藥企的產(chǎn)品利潤空間被壓縮，面臨選擇。

如何打破兩難困境，將更多質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品帶給老百姓的同時，讓外資藥企在滬發(fā)展也能穩(wěn)得住、走得遠？上藥控股充分發(fā)揮國有醫(yī)藥流通“航母”多年來深耕全國25個省市、覆蓋全國7萬多家終端醫(yī)療機構(gòu)的優(yōu)勢，用創(chuàng)新性的全國全渠道整合營銷服務(wù)模式——醫(yī)藥產(chǎn)品CSO，給出了解決方案。

CSO的核心是通過合規(guī)的學(xué)術(shù)營銷方式，實現(xiàn)提升產(chǎn)品銷量的目的，企業(yè)本身并不直接參與產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，而是扮演第三方銷售代表的角色。 

2015年，上藥控股結(jié)合國家新的醫(yī)保政策，預(yù)判只有提供更有效率的供應(yīng)鏈服務(wù)才能提高核心競爭力，讓藥企在即將壓縮的毛利空間中，找到更可持續(xù)的發(fā)展動力。

2016年，上藥控股設(shè)立全國合約銷售業(yè)務(wù)總部，以“集成總包”的服務(wù)模式，為上游供應(yīng)商提供覆蓋全國范圍眾多醫(yī)療機構(gòu)和零售終端的“營銷+分銷”一體化服務(wù)。由此，上游廠商不再需要雇用大量的銷售代表去做終端營銷，只需與上藥控股商定合理的銷售目標，由極少數(shù)專業(yè)人員配合其完成銷售目標即可。

上藥控股推出CSO模式后的同一年，拜耳中國率先“吃螃蟹”。截至2023年，雙方累計合作規(guī)模已跨越10億元。近三年，上藥控股還為住友、武田、衛(wèi)材等約30家國內(nèi)外領(lǐng)先制藥企業(yè)的超100個產(chǎn)品提供了商業(yè)化服務(wù)。

上海醫(yī)藥執(zhí)行董事兼執(zhí)行總裁李永忠介紹，目前上藥控股CSO業(yè)務(wù)已經(jīng)駛?cè)肟燔嚨溃?023年CSO業(yè)務(wù)規(guī)模在總營收中的占比達到2020年的3倍，其中外資藥企合約占九成。

為不斷提升供應(yīng)鏈效率，上藥控股還上線“CSO一站式數(shù)字營銷工作平臺”，平臺將原先的線下“市場活動過程”全部搬至線上，對業(yè)務(wù)鏈實行全程監(jiān)管。李永忠說：“只有真正縮短流通鏈條且嚴格合規(guī)運營的CSO業(yè)務(wù)，才能為產(chǎn)業(yè)帶來真實價值，這也是眾多跨國藥企能把‘信任票’投給我們的最重要原因。”（記者 吳衛(wèi)群）

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