一、?企業(yè)簡介

天臣國際醫(yī)療科技股份有限公司（以下簡稱“天臣醫(yī)療”）成立于2003年8月，2020年9月28日在上海證券交易所科創(chuàng)板成功上市。

公司堅(jiān)持“自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局”的方式，研發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。經(jīng)過19年的發(fā)展，公司通過不斷創(chuàng)新，已形成管型吻合器、腔鏡吻合器、線型切割吻合器、荷包吻合器和線型縫合吻合器等五大產(chǎn)品線，獲得境內(nèi)外專利558 項(xiàng)，其中發(fā)明專利 297 項(xiàng)，覆蓋中國、美國、歐洲、日本、俄羅斯、巴西、加拿大、澳大利亞、韓國等國家和地區(qū)，有效突破了美國醫(yī)療器械巨頭在該領(lǐng)域壟斷多年的知識產(chǎn)權(quán)壁壘，成為國內(nèi)高端外科手術(shù)吻合器出口的領(lǐng)先企業(yè)。天臣醫(yī)療產(chǎn)品銷往全國31個省、自治區(qū)和直轄市以及境外40個國家和地區(qū)，在歐洲市場，如意大利、西班牙、奧地利等主要出口國，均位居中國自主品牌出口商第一。

二、?問題的提出

1、非醫(yī)學(xué)背景的陳望宇和陳望東兄弟二人為何選擇聚焦吻合器行業(yè)，是如何實(shí)現(xiàn)吻合器技術(shù)突破，構(gòu)建技術(shù)壁壘的？

2、高端吻合器市場長期被國外巨頭壟斷，天臣醫(yī)療是如何打開市場，特別是發(fā)達(dá)國家市場的？

3、公司的持續(xù)發(fā)展離不開良好的經(jīng)營管理，天臣醫(yī)療對此有哪些舉措？

三、?做法與經(jīng)過

天臣醫(yī)療由陳望宇、陳望東兄弟二人創(chuàng)立。他們一直有創(chuàng)業(yè)的想法，希望做一些對社會大眾有意義的事。創(chuàng)業(yè)之初，陳望宇原本想做互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的項(xiàng)目，但后來遇到一位長海醫(yī)院的教授對他說，要創(chuàng)業(yè)，就要敢于去啃硬骨頭，做一些對國家、民族有更大價(jià)值的事，并推薦了兩個當(dāng)時(shí)中國嚴(yán)重依賴進(jìn)口，而臨床需求潛力很大的領(lǐng)域：一是人工心臟瓣膜，二是吻合器。經(jīng)過一段時(shí)間的考察和研究，兄弟二人將創(chuàng)業(yè)目光投向吻合器行業(yè)，于2003年8月成立天臣醫(yī)療，立志要做出中國真正自主創(chuàng)新的吻合器。當(dāng)時(shí)，吻合器市場被美國強(qiáng)生和美國外科兩大巨頭壟斷，在專利、產(chǎn)品技術(shù)和市場方面形成了極高的壁壘，長期無人突破。壟斷使得行業(yè)發(fā)展受限，產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步受阻，但同時(shí)也為新創(chuàng)企業(yè)留下了發(fā)展空間。兄弟二人商議，要從臨床需求出發(fā)，創(chuàng)立一家自主創(chuàng)新的吻合器企業(yè)。

1、自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局

吻合器是臨床上用來代替?zhèn)鹘y(tǒng)手工吻合的設(shè)備，被廣泛應(yīng)用在外科手術(shù)中，其主要原理類似于訂書機(jī)，即通過向組織內(nèi)擊發(fā)植入金屬釘，對器官進(jìn)行組織離斷、關(guān)閉及功能重建。相比于手工吻合，使用吻合器可以提高手術(shù)效率和質(zhì)量，縮短康復(fù)時(shí)間，在減輕患者痛苦的同時(shí)降低醫(yī)療成本。作為一種使用過程中需要直接與人體接觸或深入體內(nèi)的醫(yī)療器械，吻合器的精準(zhǔn)性、安全性等要求極高，因此技術(shù)壁壘較高。

陳望東是理工科專業(yè)背景，他當(dāng)時(shí)判斷，花三年左右的時(shí)間應(yīng)該就能夠突破技術(shù)壁壘。身為高級工程師的父親也認(rèn)為，機(jī)械相關(guān)的技術(shù)，只要潛心鉆研，一般3-5年的時(shí)間就能突破。但現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比想象的困難，一些專家建議他們：吻合器的技術(shù)壁壘太高，先不要考慮自主創(chuàng)新，投50萬元破解和模仿美國的產(chǎn)品即可，這樣能快速收回投資，當(dāng)時(shí)這種做法也確實(shí)很流行。但兄弟二人考慮再三，最終堅(jiān)持認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)一定要做正確的事情，模仿雖然能賺快錢，但長期一定會遇到知識產(chǎn)權(quán)的瓶頸，無法進(jìn)入全球主流市場與巨頭競爭，而只有實(shí)現(xiàn)底層技術(shù)突破，才能不斷做強(qiáng)最終做大，成為一家有長期價(jià)值的企業(yè)。

雖然當(dāng)時(shí)還摸不著門路，但兄弟二人毅然決定投身其中，從一開始就堅(jiān)持“自主創(chuàng)新，研發(fā)先行，專利布局”的思路。公司最初的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只有7名員工，都來自不同行業(yè)，且沒有相關(guān)專業(yè)的人才。大家懷著空杯的心態(tài)，不受既有產(chǎn)品和技術(shù)的限制，踏上了技術(shù)創(chuàng)新的探索歷程。他們深度學(xué)習(xí)了人體解剖、外科臨床、產(chǎn)品應(yīng)用以及吻合器專業(yè)技術(shù)知識，通過與臨床醫(yī)生深度交流，了解真實(shí)的臨床需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，并不斷進(jìn)行試錯驗(yàn)證，產(chǎn)生了不少打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新思路。

比如，公司首創(chuàng)的旋轉(zhuǎn)切割技術(shù)的靈感就源于一張打印紙。在技術(shù)團(tuán)隊(duì)絞盡腦汁想辦法解決手術(shù)中長期存在的切除不凈的問題時(shí)，一名工程師在復(fù)印時(shí)被打印紙劃破了手掌，瞬間靈光乍現(xiàn)：“一張這么薄的紙竟然如此鋒利，那么我們是不是可以轉(zhuǎn)變思路，改變傳統(tǒng)吻合器沖壓式的切割方式，結(jié)合紙張割手的運(yùn)動特性，讓吻合器刀口在縫合時(shí)旋轉(zhuǎn)一下，滿足手術(shù)中對縫合的特殊安全需求呢？”經(jīng)過技術(shù)開發(fā)和臨床試驗(yàn)，公司由此研發(fā)出旋轉(zhuǎn)切割技術(shù)，攻克了組織安全有效切割的技術(shù)難題。

2007年，天臣醫(yī)療第一代具有自主知識產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量安全可靠的外科手術(shù)吻合器CSC（一次性使用管型消化道吻合器）問世。此時(shí)，公司專利申請量已突破200件。隨后，天臣醫(yī)療不斷實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破并推出創(chuàng)新的產(chǎn)品。為保持技術(shù)優(yōu)勢，公司近年來研發(fā)投入逐年加大。無障礙吻合技術(shù)、通用腔鏡技術(shù)平臺、選擇性切除技術(shù)、旋轉(zhuǎn)切割技術(shù)、自動保險(xiǎn)技術(shù)和釘成型技術(shù)等成為公司的核心競爭力。為避免技術(shù)泄密的風(fēng)險(xiǎn)，天臣醫(yī)療建立了嚴(yán)格的保密制度，并在境內(nèi)外實(shí)施相應(yīng)的專利布局，構(gòu)筑技術(shù)壁壘。截至2021年底，天臣醫(yī)療已申請專利近1500項(xiàng)，其中有些是核心專利，還有許多專利是對核心技術(shù)進(jìn)行的防御性布局，其核心和非核心專利數(shù)量都遠(yuǎn)超國內(nèi)競爭對手。

2、從海外到國內(nèi)，開拓高端吻合器市場

雖然天臣醫(yī)療不斷突破技術(shù)壁壘，研發(fā)出創(chuàng)新的產(chǎn)品，但作為初創(chuàng)企業(yè)，拓展市場、建立品牌的過程同樣艱辛。在國內(nèi)，當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境對于本土創(chuàng)新產(chǎn)品不夠包容，國產(chǎn)品牌主要以低價(jià)競爭，而天臣醫(yī)療定位高端，無意爭奪低端市場；在海外，當(dāng)時(shí)一提到中國產(chǎn)品往往意味著劣質(zhì)和廉價(jià)，遭到許多歐美發(fā)達(dá)國家的歧視。特別是關(guān)乎患者生命的醫(yī)療產(chǎn)品，發(fā)達(dá)國家的醫(yī)生更加不會主動選擇中國產(chǎn)品。海外潛在客戶在了解到天臣醫(yī)療是中國品牌時(shí)，即便看到其創(chuàng)新的特性，一般也會猶豫。這一度讓公司因無法打開市場而陷入困境。

對此，團(tuán)隊(duì)積極拓展?fàn)I銷渠道，連續(xù)參加在德國杜塞爾多夫舉辦的全球最大的醫(yī)療展并組織各種專業(yè)學(xué)術(shù)會議，從而吸引潛在客戶。2008年，天臣醫(yī)療首代CSC產(chǎn)品以獨(dú)特的創(chuàng)新功能和高質(zhì)量的臨床表現(xiàn)，終于被瑞士一位外科醫(yī)生認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了零的突破。當(dāng)時(shí)，天臣醫(yī)療的一家瑞士代理商非常認(rèn)可該產(chǎn)品，便遮住產(chǎn)品的銘牌標(biāo)簽，讓這位醫(yī)生同時(shí)試用天臣醫(yī)療的產(chǎn)品與美國的同類產(chǎn)品。這位醫(yī)生使用后發(fā)現(xiàn)，天臣醫(yī)療的產(chǎn)品更加優(yōu)越，在了解到這是中國的品牌后，大為驚訝，并表示愿意在臨床上使用。這位醫(yī)生還積累了之后多年在手術(shù)中使用天臣醫(yī)療產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，發(fā)表了相關(guān)學(xué)術(shù)文章。以此為支點(diǎn)，天臣醫(yī)療的品牌逐漸在海外市場建立起來，先后打開了奧地利、意大利、德國、西班牙、英國等歐洲國家的市場。天臣醫(yī)療還與世界領(lǐng)先的專業(yè)醫(yī)療設(shè)備及手術(shù)醫(yī)療器械制造商B. Braun（德國貝朗醫(yī)療集團(tuán)）建立了長期合作，由其代理公司產(chǎn)品在全球30個國家的銷售。

2010年，天臣醫(yī)療的產(chǎn)品開始在國內(nèi)上市，通過代理商，產(chǎn)品在全國31個省、自治區(qū)和直轄市五百多家醫(yī)院應(yīng)用。

由于天臣醫(yī)療的國際業(yè)務(wù)占比較高，而不同國家和地區(qū)的法律體系存在差異，如果在海外市場出現(xiàn)相關(guān)糾紛或訴訟，可能使天臣醫(yī)療處于不利地位。天臣醫(yī)療對此早有應(yīng)對，2015年就在意大利成立了全資子公司，主要從事意大利及歐洲市場的開拓和客戶的維護(hù)，并支持公司全球市場戰(zhàn)略。

3、優(yōu)質(zhì)管理，支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展

為促進(jìn)公司長期持續(xù)的研發(fā)創(chuàng)新，天臣醫(yī)療逐步形成了臨床需求驅(qū)動、競爭驅(qū)動、目標(biāo)驅(qū)動和文化驅(qū)動相結(jié)合的研發(fā)模式，并對研發(fā)過程進(jìn)行有效管理。

在臨床需求驅(qū)動方面，公司采取了MWS（engineers Meeting With Surgeons，工程師/外科醫(yī)生見面會）與MVP（Minimum Viable Product，最小可行產(chǎn)品）相結(jié)合的模式。MWS即組織世界各地的外科醫(yī)生與公司研發(fā)工程師進(jìn)行各種形式的直接對話，讓創(chuàng)造者和使用者之間產(chǎn)生了有效連接。通過該機(jī)制，研發(fā)工程師們首先極大地豐富了醫(yī)學(xué)和臨床知識，增進(jìn)對解剖學(xué)和外科術(shù)式了解；其次能收集臨床痛點(diǎn)和對產(chǎn)品的需求，讓醫(yī)生關(guān)于產(chǎn)品的想法得到落地；同時(shí)也讓自己的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)在最早時(shí)間得到一線醫(yī)生的反饋，有利于縮短研發(fā)周期，降低研發(fā)成本。同時(shí)，這些醫(yī)生也是公司未來新產(chǎn)品的“早期用戶”，可形成一定的臨床預(yù)熱和市場培育，從而加速產(chǎn)品的臨床應(yīng)用和市場拓展。MVP機(jī)制即通過使用快速建模、3D 打印、實(shí)驗(yàn)首板、體外測試等方式，快速進(jìn)行創(chuàng)意驗(yàn)證，使研發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠更早識別產(chǎn)品是否滿足臨床需求，以及能否創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，從而降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，縮短研發(fā)周期，突破了傳統(tǒng)的研發(fā)流程限制。

在競爭和目標(biāo)驅(qū)動方面，公司會持續(xù)跟蹤主要競爭對手的產(chǎn)品和技術(shù)，深入了解與國際吻合器巨頭間的差距，以此為驅(qū)動加速新產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)程。同時(shí)，公司以高端外科手術(shù)器械的技術(shù)創(chuàng)新為目標(biāo)，密切關(guān)注外科手術(shù)器械的技術(shù)發(fā)展趨勢，并以此制定技術(shù)創(chuàng)新路徑，規(guī)劃產(chǎn)品的短期、中期及長期開發(fā)策略。

文化驅(qū)動方面，公司形成了獨(dú)特的PK機(jī)制，將協(xié)同競爭貫穿企業(yè)文化中，以此激勵技術(shù)人員勇于試錯和方案的快速實(shí)現(xiàn)。PK獲勝隊(duì)伍和個人不僅能夠獲得經(jīng)濟(jì)和榮譽(yù)上的激勵，通過參與PK，還能夠拓寬自己的邊界，最大程度地挖掘自己的潛能，快速地學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)能力。天臣醫(yī)療的管型外科手術(shù)吻合器新技術(shù)平臺就是通過PK機(jī)制產(chǎn)生的。

此外，高端醫(yī)療器械新產(chǎn)品研發(fā)具有技術(shù)壁壘高、周期長、投入大的特點(diǎn)，在此過程中，公司一方面可能面臨自身研發(fā)方向出現(xiàn)偏差、研發(fā)進(jìn)程緩慢、研發(fā)所需材料供應(yīng)不足、招收臨床試驗(yàn)受試者困難、試驗(yàn)未能獲得理想的安全性及有效性結(jié)果等風(fēng)險(xiǎn)；另一方面可能面臨因境內(nèi)外法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)監(jiān)管部門要求的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品臨床試驗(yàn)或上市申請未能及時(shí)獲批甚至無法獲批的風(fēng)險(xiǎn)。因此，天臣醫(yī)療制定了《新產(chǎn)品開發(fā)程序》，將研發(fā)管理貫穿于研發(fā)工作始終，使所有研發(fā)環(huán)節(jié)都有章可循。同時(shí)，天臣醫(yī)療還制定了《研發(fā)支出管理制度》以合理規(guī)劃公司的研發(fā)費(fèi)用預(yù)算和支出，避免盲目投入。

在現(xiàn)金流管理方面，天臣醫(yī)療成立的前幾年，一直依靠自有資金維持運(yùn)營。而高端吻合器從研發(fā)到市場銷售，都需要大量資金投入。隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，資金需求不斷增長。在產(chǎn)品打開銷路之前，兄弟二人不僅抵押了全部家產(chǎn)，還通過各種途徑融資借款。幸運(yùn)的是，2007年，天臣醫(yī)療得到中歐同學(xué)劉偉女士（時(shí)任巨人網(wǎng)絡(luò)董事兼總經(jīng)理）的1000萬元天使投資，讓團(tuán)隊(duì)得以繼續(xù)前行。2008年金融危機(jī)后，國家和地方都推出了許多中小企業(yè)貸款的支持政策，天臣醫(yī)療充分利用各種金融工具和有利政策，爭取到不同額度的貸款。陳望宇介紹，天臣醫(yī)療之所以能夠持續(xù)獲得貸款，一是因?yàn)楣緩膩聿蛔黾儋~，這是銀行最為擔(dān)心的不確定因素，相反，天臣醫(yī)療會如實(shí)把公司所有的情況告訴銀行，并與銀行清楚溝通公司的發(fā)展規(guī)劃。其次，兄弟二人也押上全部身家，這樣的情況一般會得到銀行的支持和理解。同時(shí)，通過各種金融工具的組合利用，天臣醫(yī)療也從未逾期還款。天臣醫(yī)療的貸款最高成本只有10%的利率，再加上當(dāng)時(shí)國家、省市以及園區(qū)對中小科技創(chuàng)新型企業(yè)的利率補(bǔ)貼，貸款利率最終只有6%左右。陳望宇介紹，在公司發(fā)展的過程中，“我永遠(yuǎn)會保留1000萬元，保證公司三個月不會有資金問題。這是我在中歐課堂上學(xué)到的：只要負(fù)債賬期足夠長，那和擁有這些錢有什么區(qū)別呢？把現(xiàn)金流控制好，哪怕走得慢一點(diǎn)，但知道往哪里走，公司風(fēng)險(xiǎn)就是可控的。”

四、成效與反響

隨著產(chǎn)品逐漸被市場接受，天臣醫(yī)療的發(fā)展進(jìn)入快車道，2019年?duì)I收達(dá)到1.73億元，凈利潤達(dá)到4200萬元；2020年受疫情影響，營收下降至1.63億元，凈利潤約3500萬元；2021年銷售額已回升至2.14億元，凈利潤4100萬元。天臣醫(yī)療的國際市場的份額逐年提升，2019年其吻合器產(chǎn)品出口額占中國自主品牌吻合器出口額約14.8%，在歐洲市場，如意大利、西班牙、奧地利等主要出口國，均位居中國自主品牌出口商第一。

2020年9月28日，天臣醫(yī)療在科創(chuàng)板上市，當(dāng)日收盤價(jià)較發(fā)行價(jià)上漲118.6%，市值達(dá)32.6億元。募集資金用于研發(fā)及實(shí)驗(yàn)中心建設(shè)、生產(chǎn)自動化技術(shù)改造、營銷網(wǎng)絡(luò)及信息化建設(shè)等。

五、未來思考

1、天臣醫(yī)療未來會面臨哪些新挑戰(zhàn)？如何應(yīng)對？

天臣醫(yī)療觀點(diǎn)：

目前的國家吻合器行業(yè)集采政策不確定，競爭日趨激烈。同時(shí)，新冠疫情的爆發(fā)對全球及中國經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)都帶來不同程度的影響，天臣醫(yī)療的海外業(yè)務(wù)增長可能受影響。最后，隨著技術(shù)進(jìn)步和環(huán)境變化，比如電動吻合器是否會替代手動產(chǎn)品，一次性醫(yī)療器械產(chǎn)生的大量醫(yī)療廢棄垃圾對環(huán)境造成影響與雙碳背景下的環(huán)保要求該如何平衡等，這些都需要天臣醫(yī)療對未來的技術(shù)路徑進(jìn)行選擇。

隨著募集資金到位和相關(guān)項(xiàng)目實(shí)施，天臣醫(yī)療的資產(chǎn)和經(jīng)營規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。公司需要在資源整合、市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)、財(cái)務(wù)管理和內(nèi)部控制等諸多方面進(jìn)行完善，加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高效率將成為公司發(fā)展面臨的重要問題。為此，公司制定了未來十年的發(fā)展戰(zhàn)略，在人才、組織架構(gòu)、激勵機(jī)制等方面進(jìn)行變革。

2、天臣醫(yī)療的創(chuàng)始人并非醫(yī)學(xué)背景，但也成功創(chuàng)立了一家優(yōu)秀的醫(yī)療企業(yè)，他們的案例對類似的企業(yè)有哪些借鑒？

專家觀點(diǎn)（中歐國際工商學(xué)院市場營銷學(xué)教授周東生）：

第一，天臣選擇了吻合器這一細(xì)分市場，在當(dāng)時(shí)國內(nèi)并沒有太多需求，市場被國外品牌壟斷，但隨著微創(chuàng)手術(shù)的普及，需求會越來越大，中國品牌也將占有一席之地。同樣，隨著國內(nèi)醫(yī)療水平的提升和消費(fèi)需求的升級，還有很多類似的領(lǐng)域值得挖掘，這其中有很多機(jī)會有待國內(nèi)企業(yè)去探索。

第二，以往中國企業(yè)都是先做中低端產(chǎn)品，再往高端發(fā)展，先做國內(nèi)市場，再進(jìn)行國際化。而隨著國力的提升，以及企業(yè)經(jīng)營能力、產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力的提升，不少中國創(chuàng)新企業(yè)開始先在國際市場上得到認(rèn)可，再回到國內(nèi)市場，或是同步進(jìn)行。特別是在一些國內(nèi)市場才剛起步而國際市場已相當(dāng)成熟的領(lǐng)域，先進(jìn)入國際市場可能是一種更優(yōu)的戰(zhàn)略選擇。

第三，天臣的兩位創(chuàng)始人并非醫(yī)療背景出身，不是醫(yī)學(xué)專家，但他們是真正的企業(yè)家。首先，他們有遠(yuǎn)見，前瞻性地選擇了吻合器市場。創(chuàng)業(yè)之初，國內(nèi)吻合器需求還很少，他們也沒有技術(shù)優(yōu)勢，但著眼于未來，天臣做出了正確的選擇。其次，他們有情懷，立志做中國真正的自主創(chuàng)新，當(dāng)競爭對手都在模仿國外產(chǎn)品賺快錢時(shí)，他們選擇了自主研發(fā)，并堅(jiān)持了十幾年。只有這樣，才有機(jī)會在未來與國際品牌同臺競爭。同時(shí)，他們有商業(yè)頭腦和戰(zhàn)略思維，用企業(yè)管理能力支撐科技創(chuàng)新。在創(chuàng)業(yè)的過程中，只有產(chǎn)品和技術(shù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要配合正確的戰(zhàn)略和策略。天臣通過良好的現(xiàn)金流管理、專利布局、充分利用有利的政策等，使得企業(yè)能夠從無到有走到今天。最后，他們有不言棄的心態(tài)，公司發(fā)展中歷經(jīng)波折，依然能堅(jiān)持初心。在產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新和發(fā)展中，企業(yè)家的重要性不亞于科學(xué)家，有好的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和策略，才能讓技術(shù)創(chuàng)新成果惠及更多人。

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