一家營業(yè)面積不過10多平方米的小店,主打均價每500克10元左右的散裝餅干,一天銷售量超過半噸。
最近,位于虹口區(qū)物華路的益民經(jīng)營部紅了——說“紅了”,有點不準(zhǔn)確,因為它從來不乏人氣,只不過最近,慕名來店的年輕面孔多了。
“阿拉本來只收現(xiàn)金,現(xiàn)在年輕人都要‘掃一掃’,新裝了一只掃碼收款機,收到錢會報出聲。報得太頻繁,聲音都不響了……”店員李志君罩著紅色格子圍裙,一口上海話,一邊忙著結(jié)算,一邊回答記者提問,一邊照應(yīng)著進店客人。
這家管自己叫“經(jīng)營部”的小店,為什么生意這么好?
集齊“小時候的味道”
益民經(jīng)營部最吸引人,恐怕是它集齊了幾代上海人“小時候的味道”,而且價格不貴。
萬年青餅干、杏元餅干、大牛奶餅干、芝麻酥、咸桃酥餅、甜桃酥餅、油棗,均價都在每500克10元左右,最便宜每500克8.5元。
記者到訪正是周二,趕上店里賣“爆款”的日子。所謂“爆款”,是分裝和切割產(chǎn)生的餅干碎屑,收集起來銷售,最便宜的每500克4元。10時剛過,“爆款”就賣完了。好在正品的價格也不貴,沒買到的消費者嘆一句“哎呀來晚了”,轉(zhuǎn)身就去挑選正品了。
聽說記者對小店的前世今生感興趣,店員們說:“找老施,他是我們領(lǐng)導(dǎo)!薄邦I(lǐng)導(dǎo)”大名施國粹,今年72歲,曾是益民食品一廠生產(chǎn)部負(fù)責(zé)人,其余幾個店員也是益民的老員工。2000年,廠里員工分流,他們組建了這個經(jīng)營部。
最初,經(jīng)營部開在現(xiàn)址對面,緊靠益民食品一廠。為支持員工創(chuàng)業(yè),廠里為他們提供了一個大冰柜,做冷飲批發(fā)零售生意。后來,益民食品一廠歸并到光明乳業(yè),生產(chǎn)車間轉(zhuǎn)移去郊區(qū),大冰柜沒有了,經(jīng)營部才新增了萬年青等具有上海特點的餅干和點心。老施說:“我們吃慣了這些‘老底子的味道’,就想有個地方薄利多銷,讓大家買得到這些老味道!
那么多年過去了,“老底子的味道”找得到嗎?老施有信心:“冷飲、餅干、八寶飯都是益民的拳頭產(chǎn)品,店里的人有的做過生產(chǎn),有的做過銷售,一輩子與這些打交道,懂工藝也懂渠道。雖然現(xiàn)在賣的餅干點心來自不同企業(yè),但每一種上市前我們都吃過。味道不對,進不了店!
味道對不對,消費者更有發(fā)言權(quán)。
一位阿姨一口氣買了兩三千克餅干,“正宗!我住得遠(yuǎn),難得來一次,多買點回去”。一個開電動助力車的爺叔也買了一大包,“我們一大家子都喜歡這個味道”。年輕人則在大眾點評、抖音記錄他們的評價:“好吃的太多,留點下次再來買”“就是好吃,小時候的味道,值得回味”……
濃濃的人情味也吸引人
味道正宗、價廉物美是經(jīng)營部走紅的重要原因。但這不是小店唯一的特點——小店里濃濃的人情味,吸引著老顧客,也打動著新顧客。
身著橙色羽絨服的小吳一進門店,就問李志君:“我家老人不適合吃糖,哪些餅干適合?”李志君介紹:“咸蘇打、蔥油餅干都可以!毙橇⒖棠昧藘砂,接著又挑了巧克力威化餅干、大牛奶和八寶飯。一結(jié)賬,80多元。從南匯趕來的小吳說:“八寶飯是買給我爸的,咸餅干送給丈母娘。”一番話,說得店里的人都笑起來,夸他是好兒子、好女婿。
從陸家嘴過來買餅干的陳小姐是第二次來店里,“上次買回去,同事們都說好吃,又來補貨了”。李志君不忘提醒:“威化餅干不要放在空調(diào)房間,容易融化,還會返潮。”
老顧客更不用說。施國粹說,別看現(xiàn)在年輕人越來越多,以前一大半是熟面孔,“不用說話,一看臉,就知道是要杏元餅干還是要萬年青……”
21年里,小店搬過好幾次,但一直沒有遠(yuǎn)離益民食品一廠的廠址,老顧客“回來看看”總能找到地方。最早那塊“上海益民食品一廠經(jīng)營部”的木招牌已經(jīng)發(fā)黃斑駁,如今正豎在店鋪玻璃門后,免受風(fēng)吹雨打,成為年輕人“打卡”拍攝的標(biāo)配。
“老味道”的新機遇在哪
隨著店員們年紀(jì)越來越大,經(jīng)營部免不了思考未來:還要開下去嗎?
店里面積小,客人多,連張椅子都放不下。店員們的平均年齡已達(dá)60歲,一連幾小時站著做生意,有些力不從心。
去年,為防控疫情,也為不那么辛苦,大家商量著,把營業(yè)時間從“朝九晚五”縮短至五個小時。這一變化,立刻引來老顧客關(guān)心:“你們不會不開了吧?”店員們很欣慰:“說明大家真的很關(guān)心我們,也很信任我們,所以只要條件允許,我們會做下去。”
小店這么火,益民食品一廠市內(nèi)銷售部負(fù)責(zé)人薛俊很受觸動,表示給了品牌不少啟發(fā)。
啟發(fā)之一是可以繼續(xù)發(fā)揮經(jīng)典產(chǎn)品的魅力。他說,這些年益民做了不少創(chuàng)新,僅八寶飯一項,前兩年推出的“流心奶黃八寶飯”就因為口味新穎,成為“網(wǎng)紅”,一度供不應(yīng)求。不過經(jīng)營部的人氣說明,新品上市并不意味傳統(tǒng)產(chǎn)品就沒了機會,只要貨真價實、價廉物美,仍舊有市場。
啟發(fā)之二是要用新的渠道宣傳經(jīng)典。經(jīng)營部的人氣說明,“老底子的味道”有實力獲得年輕人的認(rèn)可,只不過先要讓年輕人接觸到它們。
老施問過最近來店里的年輕人,怎么會知道這家不起眼的小店。答案很一致:大眾點評、小紅書、抖音、朋友圈。所以,老施覺得經(jīng)營部是“線上種草、線下拔草”的受益者:“我們不會玩那些互聯(lián)網(wǎng)平臺,但年輕人玩啊。”
薛俊覺得,老字號和老品牌都可以參考這一點,主動“種草”:“既要用好產(chǎn)品好服務(wù)吸引消費者主動分享,也要主動出擊,通過互聯(lián)網(wǎng)平臺把經(jīng)典產(chǎn)品介紹給年輕人!