一、?企業(yè)簡介

深圳復(fù)臨科技有限公司（簡稱“ONES”）由王穎奇于2015年創(chuàng)立，致力于為企業(yè)提供專業(yè)的軟件研發(fā)管理工具和解決方案，貫穿軟件研發(fā)的全生命周期。

在不到8年的時間里，ONES幫助數(shù)十萬企業(yè)實現(xiàn)研發(fā)全流程高效管理，提升企業(yè)軟件研發(fā)效能，在軟硬件、互聯(lián)網(wǎng)、金融科技、游戲、新零售、教育、醫(yī)療等各個行業(yè)均有成熟解決方案?？蛻艉w了包括中國電信、貴州茅臺、上汽集團、招商基金、浪潮軟件等在內(nèi)的多家500強企業(yè)。

回顧ONES的發(fā)展歷程，2015年，ONES避開玩家眾多的紅海市場，有意尋找玩家少、尤其是大玩家沒有涉足的、相對空白的藍海市場。ONES選擇了“企業(yè)級研發(fā)管理”這個相對小眾的賽道。然而，To C互聯(lián)網(wǎng)時代對用戶免費已成共識、“硬件值錢、軟件不值錢”的認知也十分普遍，ONES作為新物種的邊緣性、超前性，使它剛開始并不被太多投資人認可，也沒有讓市場馬上接受。2016-2017年，ONES處于苦練內(nèi)功、打磨產(chǎn)品的階段。ONES針對自身和外界的使用反饋進行迭代，持續(xù)做功能的引入和優(yōu)化工作。2018年，ONES完成了A+輪融資。2019年，ONES做了一個重要的戰(zhàn)略決定：在保證各種規(guī)模團隊都適用的情況下，將產(chǎn)品做深做專業(yè)，提升服務(wù)大型客戶（KA）的能力。近三年來，ONES保持每年一次并購的節(jié)奏：2020年，收購國內(nèi)知名團隊協(xié)作工具Tower，實現(xiàn)從小團隊到中大型團隊的“全方位覆蓋”；2021年，收購知名文檔和知識管理工具為知筆記，升級企業(yè)知識庫產(chǎn)品；2022年，收購技術(shù)問答社區(qū)SegmentFault思否，共建高質(zhì)量開發(fā)者社區(qū)，釋放開發(fā)者潛能。ONES通過收購提升資本運作效率，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，并且?guī)砥放菩?yīng)的溢出。2021年9月，ONES宣布完成C輪融資。數(shù)輪累計投資人包括五源資本、華創(chuàng)資本、嘉御資本、XVC、源碼資本、軟銀中國資本、GIC等國內(nèi)外知名基金。

ONES用6-7年時間打磨了一套符合中國科技企業(yè)需要的研發(fā)管理系統(tǒng)，服務(wù)了大量的行業(yè)頭部客戶；迭代出了更符合中國企業(yè)應(yīng)用習(xí)慣、比海外競爭對手更先進的技術(shù)架構(gòu)產(chǎn)品，并在幾年內(nèi)打造出了完善的產(chǎn)品矩陣和營銷體系。

二、問題的提出

1、創(chuàng)業(yè)伊始，ONES選擇了“企業(yè)軟件研發(fā)管理”這個細分的專業(yè)領(lǐng)域。對于普通大眾而言，這個賽道是一個比較偏門的領(lǐng)域，也算不上一個大賽道，為什么ONES選擇這樣一個創(chuàng)業(yè)方向？?

2、面對To C互聯(lián)網(wǎng)時代普遍存在的對用戶免費的認知，ONES應(yīng)該采取什么策略？

3、項目定制化是為大眾普遍接受的軟件服務(wù)模式，ONES應(yīng)該走標(biāo)準(zhǔn)化還是定制化道路？

三、做法與經(jīng)歷

ONES首先通過“非共識”的思維方式尋找創(chuàng)業(yè)方向，打破固有思維和經(jīng)驗的限制，始終保持敏銳的洞察力，識別行業(yè)趨勢的變化，并對新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)的價值進行判斷，挑戰(zhàn)To C互聯(lián)網(wǎng)時代的共識，抓住時機，提前布局。這種差異化思維，讓ONES懂得識別自身與對手的優(yōu)劣勢，不會拿自己的劣勢去碰對方的優(yōu)勢，不會主動進入同質(zhì)化競爭，會尋找相對優(yōu)勢的生態(tài)位。

1、運用差異化思維，鎖定小眾賽道

2015年前后，“企業(yè)級研發(fā)管理”是一個相對小眾的賽道。國內(nèi)SaaS服務(wù)（Software as a Service,軟件即服務(wù)）主要關(guān)注于企業(yè)管理和運營的各個環(huán)節(jié)，涉及財務(wù)管理、客戶管理、資源管理、供應(yīng)鏈管理、營銷等諸多領(lǐng)域。適用于全行業(yè)的通用類SaaS市場規(guī)模占比遠大于服務(wù)于特定行業(yè)的垂直類軟件服務(wù)。從PC互聯(lián)網(wǎng)到移動互聯(lián)網(wǎng)早期，中國軟件工業(yè)以簡單的研發(fā)邏輯和流程為主，大型軟件和超大型軟件非常少。通過To B軟件來驅(qū)動工業(yè)發(fā)展也很少，大型軟件體系結(jié)構(gòu)的研發(fā)人員和管理人員欠缺。

ONES從各個細分行業(yè)切入，鎖定了“企業(yè)級軟件研發(fā)管理”領(lǐng)域。這個方向的產(chǎn)品，技術(shù)門檻相對更高，ONES團隊認為具有很強專業(yè)性和垂直度的產(chǎn)品，客戶才愿意付費。

研發(fā)管理是企業(yè)剛需，對于大規(guī)模企業(yè)尤其如此。在AI大行其道的當(dāng)下，幾乎所有科技公司都需要一套研發(fā)管理工具，來提升產(chǎn)品研發(fā)效率。但這類產(chǎn)品大部分都存在商業(yè)落地難的問題?；谕醴f奇團隊逾十年的大型軟件開發(fā)經(jīng)驗，他們認為：各行業(yè)市場趨于成熟，數(shù)字化趨勢下，軟件研發(fā)成為企業(yè)，尤其是中大型企業(yè)的剛需，復(fù)雜軟件開發(fā)場景快速增長。軟件開發(fā)已經(jīng)告別個人英雄主義，大量軟件從業(yè)人員參與到集體開發(fā)中，企業(yè)需要專業(yè)的研發(fā)管理思維與工具來解決團隊協(xié)作與研發(fā)效能問題，從而提升企業(yè)的市場競爭力。那么，提供軟件研發(fā)管理工具，幫助企業(yè)更好地發(fā)布軟件產(chǎn)品，可謂國內(nèi)企業(yè)軟件的藍海。

ONES創(chuàng)業(yè)方向的選擇建立在對行業(yè)和競品分析的基礎(chǔ)上，運用了差異化思維方式。ONES認為，差異化思維從數(shù)學(xué)上看是分?jǐn)?shù)思想，找到空間上最有利的戰(zhàn)場，找到玩家少、可提升空間大的潛力空間。分?jǐn)?shù)的分母是同行競品。做的人越多，意味著資源被越多的人分。ONES警惕人多的地方，尋找哪里是大家沒有注意的地方。分?jǐn)?shù)的分子是增值的空間，也就是還有多少價值可以挖掘。新興的邊緣價值網(wǎng)，才是當(dāng)時初創(chuàng)的ONES最可能跑贏的機會窗口。

ONES獲得兩位同是“走非共識之路”的天使投資人支持，一位是B站董事長陳睿，B站剛開始也是邊緣和小眾的；另一位是小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬，他從互聯(lián)網(wǎng)跨界成為“造車新勢力”，顛覆了當(dāng)時對造車行業(yè)的普遍認知。

2、走出To C互聯(lián)網(wǎng)時代的共識，采取“收費”策略

在ONES創(chuàng)辦之前的2014-2015年，不向終端用戶收費讓To C互聯(lián)網(wǎng)公司披上了普惠的外衣，當(dāng)時維系這些互聯(lián)網(wǎng)公司生存的，最直接有效的是廣告變現(xiàn)模式，曾被稱為“羊毛出在豬身上讓狗買單”（第三方付費），也就是說，互聯(lián)網(wǎng)C端用戶習(xí)慣了每天免費享受電影、音樂、電子書等資源，最好連上網(wǎng)費或Wi-Fi也免費，而背后都是廣告主在為他們買單。因此，“互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品都應(yīng)該是免費的”是當(dāng)時To C互聯(lián)網(wǎng)的共識，并衍生了“硬件值錢、軟件不值錢”的公眾認知。

當(dāng)時正在尋找創(chuàng)業(yè)方向的王穎奇團隊，需要對充滿不確定性的環(huán)境進行機會判斷和風(fēng)險識別，而不是僅僅看當(dāng)期的確定性收益。他們看到：在中國的To C互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，盡管付費意愿普遍還不夠強，但用戶的版權(quán)意識明顯提高，正版內(nèi)容的服務(wù)更優(yōu)質(zhì)，越來越多人愿意為音樂、電影付費。后來事實也證明2016年成為了“知識付費元年”。王穎奇團隊認為：To B也會逐步進入這樣的階段。大量的客戶對專業(yè)產(chǎn)品會有更高的需求和要求，而ONES作為供給側(cè)，只要企業(yè)能提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，就會有越來越多客戶愿意為其買單。

于是，從ONES創(chuàng)辦伊始，即堅持“對提供的軟件產(chǎn)品收費”原則，即軟件商業(yè)化之路，與“To C互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品免費”的共識劃清界線，并挑戰(zhàn)“硬件值錢、軟件不值錢”這一固有認知。

3、堅持“有所為，有所不為”，打造標(biāo)品

SaaS軟件商業(yè)模式中，有定制化與標(biāo)準(zhǔn)化的區(qū)別。定制化以項目服務(wù)為主，而標(biāo)準(zhǔn)化則以產(chǎn)品驅(qū)動為主，二者在商業(yè)上最大的差別在于：人工成本是否隨規(guī)模的放量而同步增加?！俺鮿?chuàng)軟件企業(yè)應(yīng)當(dāng)做定制化產(chǎn)品”是市場共識。

由于定制化是“一錘子買賣”，收入的可持續(xù)性較差；在成本端，客戶服務(wù)成本也會因人工服務(wù)的不斷投入而相應(yīng)增加。所以，定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復(fù)制到其他客戶的項目中。高度依賴人力資源的定制化將限制收入規(guī)模的潛在放量與擴張。

ONES從創(chuàng)辦時就堅決避免成為一家項目制公司，不做軟件定制，只售賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。因此，在較長時間里，“項目定制”是ONES的紅線，全體員工都不能踩。

堅持做標(biāo)品，逐步提高客單價，所有的產(chǎn)品需求來源必須是多個客戶驗證的，而不是依據(jù)單一客戶的訴求。這個體系的搭建難點在于，需要非常強的產(chǎn)品架構(gòu)能力和技術(shù)架構(gòu)能力，需要人力、財力和時間的累積投入，更需要創(chuàng)始人及團隊堅定的信念。

從ONES堅持的“非共識”實踐來看，通過產(chǎn)品驅(qū)動所推動的標(biāo)準(zhǔn)化，結(jié)合以訂閱年費形式實現(xiàn)的收入，使得 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)狀態(tài)。由于對人或服務(wù)的要求更低，產(chǎn)品技術(shù)打磨下的標(biāo)準(zhǔn)化將帶來客戶服務(wù)成本的下行，人工服務(wù)成本相比定制化模式更低。

四、成效與反響

在國內(nèi)的企業(yè)級軟件研發(fā)工具領(lǐng)域，在產(chǎn)品完整度、客戶名單、技術(shù)底子、融資規(guī)模等多項指標(biāo)上，ONES都處于行業(yè)第一的位置。2021年，ONES在半年內(nèi)連續(xù)完成三輪總計近1億美元融資。自此，ONES成為國內(nèi)研發(fā)管理工具領(lǐng)域累計獲得融資最多的公司，也創(chuàng)下了該領(lǐng)域歷史融資速度最快的紀(jì)錄。這意味著，資本層面已達成了共識：在中國軟件研發(fā)及工程管理賽道上，ONES所處行業(yè)頭部的領(lǐng)軍地位，得到了進一步夯實和鞏固。

2021年底，隨著估值的提升，ONES被多家媒體評為“準(zhǔn)獨角獸”。

五、未來思考

1、數(shù)字化和軟件工業(yè)的未來趨勢如何？在接下來的數(shù)字化進程中，ONES 如何保持持續(xù)增長？

專家觀點（中歐國際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)管理實踐教授龔焱）：

在企業(yè)級軟件領(lǐng)域，包括數(shù)字化基礎(chǔ)平臺和基礎(chǔ)設(shè)施的軟件，我國和發(fā)達國家還存在一定的差距，原因是多方面的，例如，發(fā)達國家的先發(fā)優(yōu)勢；軟件行業(yè)具有比較強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即產(chǎn)品需基于用戶使用場景不斷迭代。起步晚意味著我們追趕的往往不只是一、兩個版本的距離。然而，這也意味著機遇。在中美博弈的背景下，整體環(huán)境發(fā)生了深刻變化，我們不再停留于如何運用好企業(yè)級軟件，而是想要通過自主研發(fā)，建立清晰的、可控性強的國產(chǎn)化基礎(chǔ)平臺，這也給企業(yè)級軟件研發(fā)行業(yè)帶來一個全新的機會，從而自主開發(fā)企業(yè)級軟件。

ONES聚焦于整個數(shù)字化過程中一個非常重要的管理平臺，專注于打造企業(yè)管理的基礎(chǔ)設(shè)施?；诋?dāng)前出現(xiàn)的新機遇，以及ONES處在行業(yè)頭部的位置，在數(shù)字化浪潮下，ONES具有廣闊的發(fā)展空間。

ONES觀點：

隨著整個軟件工業(yè)的發(fā)展，可能還會有更高級的語言、更好的工具、更好的基礎(chǔ)建設(shè)出現(xiàn)，使得工業(yè)化更快更高效，這肯定是一個趨勢。

在如火如荼的數(shù)字化進程中，中國軟件工業(yè)逐漸出現(xiàn)大規(guī)模研發(fā)場景，企業(yè)需要具備好的軟件管理意識和管理工具。ONES幫助企業(yè)對軟件生產(chǎn)過程進行整體優(yōu)化及過程改進，有效組織大型復(fù)雜團隊協(xié)作提升軟件開發(fā)及交付質(zhì)量，進而提升企業(yè)核心競爭力，打造軟件工業(yè)流水線的“中國智造”。因此，ONES不只是一個工具的價值，而是代表了生產(chǎn)力提升的趨勢。

2、從中國市場是否需要走向海外市場？對中國軟件企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)有哪些思考？?

專家觀點（中歐國際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)管理實踐教授龔焱）：

中國企業(yè)走向海外市場的過程分為不同的階段，不同的企業(yè)也有不同的策略，未必都遵循一個標(biāo)準(zhǔn)化的模式。像ONES這樣的企業(yè)，如果能在國內(nèi)市場拿到較大的市場份額，下一步走向海外是符合邏輯的。這主要是基于以下幾點觀察：國內(nèi)產(chǎn)業(yè)競爭的態(tài)勢，即競爭的激烈程度，往往超過國際平均水平，也就是我們通常所講的“內(nèi)卷”。如果企業(yè)能在國內(nèi)市場這樣殘酷的競爭中生存下來，當(dāng)這家企業(yè)進入國際市場，這意味著無論在產(chǎn)品端還是效率層面往往具備獨特的優(yōu)勢。在產(chǎn)業(yè)端的案例中，通過在高度競爭的市場中形成的核心能力，再向海外市場輸出的例子比比皆是。從早期的家電品牌到太陽能、人工智能、電動車等行業(yè)，都有一個比較大的對外輸出。對于這些領(lǐng)域的選手，他們的一個共性是通過在激烈競爭態(tài)勢下培養(yǎng)出的核心能力及高效率，向海外市場推出某個具有極高性價比的產(chǎn)品，這時，海外其他競爭對手往往很難應(yīng)對。例如，對軟件行業(yè)有較高參考意義的游戲行業(yè)，中國手機游戲行業(yè)中的出海企業(yè)在海外的競爭力非常強，贏得的市場份額也越來越多。

軟件行業(yè)是為數(shù)不多的、沒有太多中國企業(yè)向海外輸出的行業(yè)之一。盡管上文列舉的行業(yè)提供了一些海外輸出的經(jīng)驗，但是，中國軟件企業(yè)走向海外的形態(tài)不太一樣。在硬件型產(chǎn)品的海外輸出方面，這些企業(yè)可能傾向于去海外建立供應(yīng)鏈，占領(lǐng)海外市場。企業(yè)級軟件行業(yè)的出海難度相對高一些，因為企業(yè)級軟件行業(yè)存在深度的BD(Business Development)過程，需要對海外市場中其他企業(yè)的內(nèi)部運營、管理流程進行深入理解，而不僅僅是打通數(shù)據(jù)接口。海外企業(yè)和我國的企業(yè)有著不同的底層邏輯和管理邏輯，如果只是將服務(wù)于中國企業(yè)的邏輯直接映射到海外企業(yè)，有可能出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，容易和當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨螽a(chǎn)生不對應(yīng)。本質(zhì)上，他們輸出的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是一種管理的方法論、管理的邏輯、或者管理的哲學(xué)。這些“軟”的部分和文化的理解息息相關(guān)。這樣的產(chǎn)品就像硬幣的兩個面，一面是技能，是一個工具，但另一面往往代表一種文化，上面承載著管理的邏輯和哲學(xué)。從這個角度講，ONES不一定會完全走其他行業(yè)海外輸出走過的路?？傮w而言，難度有可能相對更大一些，滲透海外市場所需的時間可能也會長一些，因為ONES需要和海外企業(yè)的內(nèi)部管理流程和管理邏輯進行深度融合。

ONES 觀點：

海外軟件行業(yè)實際上是有非常好的付費和消費習(xí)慣。中國反而在過去一段時間，更多人才聚到 To?C互聯(lián)網(wǎng)，To?B互聯(lián)網(wǎng)可能沒有太多的人才和資金，發(fā)展是相對滯后的。

但軟件本身實際上有很多品類適合全球化，當(dāng)然，不是所有軟件都能全球化的。所以到底哪些品類、哪些產(chǎn)品，或者哪些團隊能做全球化，這是要思考的。

好的軟件，既要有好的創(chuàng)新創(chuàng)意和技術(shù)內(nèi)核，也要能夠?qū)崿F(xiàn)工業(yè)化——這就是考驗企業(yè)的資本效率和管理效率。所以，中國在未來十年里面一定有大量好的軟件公司，可以把產(chǎn)品做成全球化。

未來十年，我們一定可以看到，中國好的科技公司、軟件公司在服務(wù)全球的客戶。但是并不是因為市場大就容易做好，而是要看企業(yè)能否了解、重新定義全球客戶，能夠定義符合他們的產(chǎn)品，然后基于企業(yè)的產(chǎn)品能力或者資金能力，一起把產(chǎn)品做出來。

海外市場存在大的機會，當(dāng)軟件工業(yè)變成制造業(yè)的時候，中國力量就會彰顯。中國經(jīng)濟持續(xù)增長，而且有大量的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力，能夠變成企業(yè)非常重要的機會。

3、ONES 是否需要進行更多的收購？如何對所收購的企業(yè)進行整合和管理？

專家觀點（中歐國際工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)管理實踐教授龔焱）：

ONES專注于平臺型的軟件，為企業(yè)提供數(shù)字化研發(fā)管理工具，整個軟件的模塊非常多，涉及的鏈條會特別長?；仡欉^往成為平臺型的企業(yè)級軟件巨頭，例如SAP、Oracle, 以及國內(nèi)的釘釘、騰訊企業(yè)微信等，從過去的歷史經(jīng)驗來看，平臺型軟件企業(yè)想要走得長遠，除了自身的研發(fā)能力，仍然需要另外兩種能力：收購能力，以及收購之后的整合能力。當(dāng)然也可以將這兩種能力理解為一體，看作并購的兩個維度。這可能是一個長期的、持續(xù)的過程。

和這些巨頭相比，ONES有一點不同的是，ONES的收購相對比較早期，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，ONES不斷收購體量相對小一些的其他創(chuàng)業(yè)公司，這種情況確實不太多見，這也意味著挑戰(zhàn)會更大一些。因為作為一個創(chuàng)業(yè)公司，不管在資源、核心文化的固化，還是品牌的辨識度等方面，還處在形成的過程當(dāng)中。以正在形成過程中的狀態(tài)進行收購，其中的風(fēng)險以及后期整合的難度相對更大一些，如果ONES能夠發(fā)展出一套獨特的收購方法論，對長期做平臺型的企業(yè)軟件會更有優(yōu)勢。

ONES觀點：

通過收購，公司可以提升資本運作效率、產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，以及帶來品牌效應(yīng)的溢出，同時，還可以取得先進的生產(chǎn)技術(shù)，管理經(jīng)驗，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，專業(yè)人才等各類資源。公司收購的不僅是資產(chǎn)，而且獲得了被收購企業(yè)的人力資源，管理資源，技術(shù)資源，銷售資源等。這些都有助于企業(yè)整體競爭力的根本提高，對公司發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn)有很大幫助。

作為企業(yè)發(fā)展的一種方法，收購不是演變過程，而是革新過程。整合與管理的關(guān)鍵之一是文化融合程度。每一家公司都有自己的文化——公司管理成員的共同價值觀、標(biāo)準(zhǔn)、態(tài)度和信念。因此，首要期待的目標(biāo)是產(chǎn)生文化上的協(xié)同效應(yīng)。

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